行業(yè)增長潛力分析
　　隨著經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，未來空氣壓縮機(jī)將呈現(xiàn)出新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。行業(yè)集中度會(huì)有所提高，企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，研發(fā)技術(shù)力度不斷提升，氣體壓縮機(jī)產(chǎn)業(yè)開始逐步向布局合理的新局面發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)中，一些小企業(yè)將被淘汰，優(yōu)秀企業(yè)會(huì)不斷做大做強(qiáng)。
　　近年來，在國家加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的壓力下，空氣壓縮機(jī)行業(yè)的增速明顯回落。不過新常態(tài)下的一帶一路、鐵路基建等工程項(xiàng)目的建設(shè)將在一定程度上抵消上述壓力，加上出口市場(chǎng)繼續(xù)增長的可能性很大，因此空氣壓縮機(jī)的需求仍將持續(xù)增長。
　　現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
　　我國現(xiàn)有的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品還停留在生產(chǎn)通用型的產(chǎn)品上，這種產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝相似度較高，同時(shí)，因?yàn)樾枨罅看螅髽I(yè)可以通過大規(guī)模生產(chǎn)降低成本。許多產(chǎn)品采用過的競(jìng)爭(zhēng)策略大多是價(jià)格策略，它包括降低成本和降低市場(chǎng)價(jià)格。
　　低成本策略就是通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)以減低平均支出，同時(shí)借大量生產(chǎn)取得專業(yè)化的工作效率，使整體成本下降，產(chǎn)品價(jià)格得以定位于較同業(yè)低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由此產(chǎn)生。由于現(xiàn)在的產(chǎn)品通用性較強(qiáng)，技術(shù)門檻不是很高，當(dāng)有大規(guī)模的需求時(shí)，就可以通過規(guī)?；a(chǎn)量達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的。
　　當(dāng)前我國空氣壓縮機(jī)行業(yè)已經(jīng)基本上達(dá)到成熟階段，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，生產(chǎn)廠商為了保持在市場(chǎng)上的占有率，會(huì)通過降低市場(chǎng)價(jià)格，來吸引用戶。
　　潛力品種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
　　差異化策略就是企業(yè)利用匠心獨(dú)具的構(gòu)思，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和施工程序，新奇奧妙的原料配方，別具一格的服務(wù)形式，設(shè)計(jì)出一種與眾不同的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品本身并無稀奇之處，通過廣告及包裝也能樹立產(chǎn)品的獨(dú)特品牌形象，達(dá)到差異化的效果。
　　空氣壓縮機(jī)行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，低成本的競(jìng)爭(zhēng)策略只適用于在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段前使用。在產(chǎn)品的發(fā)展成熟時(shí)期，要使公司的產(chǎn)品有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要塑造出與眾不同的使用效果?？梢允羌夹g(shù)上的差異，也可以是產(chǎn)品品種上的差異，或是服務(wù)上的差異。
　　產(chǎn)品策略
　　1、產(chǎn)品定位
　　在空氣壓縮機(jī)新產(chǎn)品的推廣中，首先要為產(chǎn)品進(jìn)行定位，選擇產(chǎn)品在目標(biāo)客戶群體中的特定形象。透過當(dāng)前空氣壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及市場(chǎng)需求特點(diǎn)來看，空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品的定位方式可選擇產(chǎn)品特色定位。同時(shí)可針對(duì)現(xiàn)在國家倡導(dǎo)的節(jié)能減排政策，著重發(fā)展節(jié)能產(chǎn)品，讓節(jié)能成為產(chǎn)品的一大特色。
　　2、產(chǎn)品差異化策略
　　現(xiàn)在中國市場(chǎng)上的空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品種類還不是很多，將來會(huì)逐步向多元化方向發(fā)展。尤其是針對(duì)特定產(chǎn)業(yè)，不同需求的產(chǎn)品將逐漸進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品的差異化就是針對(duì)不同客戶的要求設(shè)計(jì)出符合客戶要求的產(chǎn)品類型。
　　價(jià)格策略
　　價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷組合的策略。目前，企業(yè)的成本構(gòu)成比較復(fù)雜，所以價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和使用者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以使用者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀實(shí)現(xiàn)買賣雙方共同決策。
　　價(jià)格策略就是根據(jù)購買者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)最大利潤的定價(jià)辦法。價(jià)格策略是一個(gè)比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價(jià)格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。在營銷組合中，價(jià)格是能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。
　　銷售渠道策略
　　營銷渠道策略是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是企業(yè)規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。
　　1、渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重銷售通路的頂端和中端，通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)時(shí)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。
　　2、渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
　　3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——用戶這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、用戶提供服務(wù)。
　　促銷策略
　　促銷策略是市場(chǎng)營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。
　　根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
　　1、推式策略。即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
　?。?）企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。
　?。?）市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。
　?。?）產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。
　　（4）產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
　　2、拉式策略。即采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終使用者，使使用者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，從而契合需求，主動(dòng)去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將用戶引向經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商引向用戶，雙發(fā)需求引向生產(chǎn)企業(yè)。
　　營銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
　　未來，我國壓縮機(jī)行業(yè)將會(huì)在保持原有的營銷渠道上，滋生出一些新型的營銷渠道，主要有以下幾種：
　　1、特許經(jīng)營
　　特許經(jīng)營指特許權(quán)人與被特許人之間達(dá)成的一種合同關(guān)系。在這個(gè)關(guān)系中，特許權(quán)人以合同約定的形式，提供或有義務(wù)在諸如技術(shù)秘密和訓(xùn)練雇員方面維持其對(duì)專營權(quán)業(yè)務(wù)活動(dòng)的利益。而被特許人獲準(zhǔn)使用由特許權(quán)人所有的或者控制的共同的商標(biāo)、商號(hào)、企業(yè)形象、工作程序等。但由被特許人自己擁有或自行投資相當(dāng)部分的企業(yè)。
　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷
　　網(wǎng)絡(luò)營銷是直接通過生產(chǎn)商到使用者手中，沒有其它環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，使用者同時(shí)也是經(jīng)營者。也就是說，公司具備完整的信息流、資金流、物流體系，幫助經(jīng)銷者獲得利潤，網(wǎng)絡(luò)營銷是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
　　營銷渠道的改進(jìn)對(duì)策：
　?。ㄒ唬┱罅M(jìn)行信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
　　政府要加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，改進(jìn)貿(mào)易實(shí)務(wù)的運(yùn)作方式，使電子商務(wù)進(jìn)入貿(mào)易的各個(gè)流通環(huán)節(jié)。首先，可以運(yùn)用電子數(shù)據(jù)交換的方式改進(jìn)通關(guān)流程，使進(jìn)出口企業(yè)與海關(guān)聯(lián)網(wǎng)，然后使雙方通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的傳輸進(jìn)行申報(bào)，加快通關(guān)速度；其次，改進(jìn)物流系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸革命；最后，使電子方式進(jìn)入國際貿(mào)易的支付環(huán)節(jié)，使跨國經(jīng)營企業(yè)的營銷渠道更加快捷、流暢。
　?。ǘ┙⒈馄交那澜Y(jié)構(gòu)
　　渠道扁平化作為潮流，是市場(chǎng)規(guī)則的客觀要求，最大限度地減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤，同時(shí)給渠道合作伙伴盈利空間，是當(dāng)代企業(yè)渠道建設(shè)和發(fā)展的方向。因此，要面對(duì)經(jīng)銷商的直銷計(jì)劃和電子化支持渠道策略，使銷售渠道更加扁平化。
　?。ㄈ┡c合作伙伴建立良好關(guān)系
　　經(jīng)濟(jì)全球化使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)朝著國際化的方向發(fā)展，只有與國外的合作企業(yè)建立起長期可依賴的關(guān)系，采取“雙贏”戰(zhàn)略，才能借助合作伙伴的渠道贏得市場(chǎng)地位。因此要通過各種形式，建立持久的、緊密的合作伙伴關(guān)系。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對(duì)方提供廣闊的盈利空間，從而使本企業(yè)的利益深深根植于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的利益之中。